Alcune insegne della Grande Distribuzione hanno invitato i fornitori a escludere gli intermediari dalle trattative. Questa vicenda – denunciata da Fnaarc, la Federazione degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio – è solo l’ultimo esempio di disintermediazione, una tendenza controversa che si sta facendo strada nel panorama economico attuale, caratterizzato da una spinta sempre più marcata verso la digitalizzazione. Questa strategia, tuttavia, lungi dall’essere una semplice ottimizzazione dei costi, rischia di smantellare le sinapsi vitali del commercio italiano.
Il ruolo delle sentinelle del territorio
L’idea che l’intermediazione sia un onere superfluo nasce da un equivoco di fondo. Come sottolineato spesso da FIMAA, le aziende di intermediazione, e le persone che le costituiscono, non sono meri passaggi burocratici, ma vere e proprie sentinelle del territorio. Esse portano in dote un bagaglio di esperienze e conoscenze indispensabili per armonizzare le necessità di chi produce con quelle di chi acquista.
In questo contesto, la figura dell’intermediario emerge per la sua specificità tecnica: la profonda conoscenza delle materie prime e degli standard qualitativi garantisce che il prezzo rifletta il valore reale del bene. Si tratta di una tutela fondamentale che mette al riparo entrambe le parti da rischi normativi o derive qualitative.
La sintesi tra tecnica ed economia
L’intermediario professionista opera una sintesi che nessun algoritmo è ancora in grado di replicare, calibrando la trattativa su tre pilastri strategici:
• L’adeguamento al luogo: ogni mercato territoriale ha regole proprie e specificità logistiche. L’intermediario interpreta il contesto, adattando la proposta alle dinamiche locali.
• La gestione del momento: in mercati volatili, il tempismo è tutto. La capacità di cogliere il momento esatto per concludere un accordo trasforma una transazione ordinaria in un vantaggio competitivo.
• L’equilibrio delle dimensioni: l’intermediazione livella le asimmetrie tra i giganti della GDO e le PMI. Grazie a una solida preparazione economica, questi professionisti traducono le esigenze di scala dei grandi gruppi nelle capacità produttive d’eccellenza delle piccole imprese.
Un’intelligenza di campo insostituibile
Delegittimare queste figure significa privare le imprese di una business intelligence essenziale. Gli agenti e i mediatori non rappresentano un costo passivo: sono attori che operano spesso a performance, assumendosi il rischio d’impresa e garantendo un presidio costante del mercato.
In un sistema produttivo evoluto, la competenza dei mediatori merceologici e degli agenti non è un retaggio del passato, ma una condizione necessaria per garantire trasparenza, equità e la tenuta dei rapporti commerciali nel lungo periodo. Innovare non significa eliminare le professionalità, ma riconoscerle come pilastri della competitività nazionale.
Adriano Caramia componente del Comitato Direttivo della Consulta dei Mediatori Merceologici FIMAA Italia – mediatore in olii d’oliva
